Reimpacto inteligente: del abandono a la conversión a través de la recuperación de leads

Cuando un usuario llega a la red comercial, pero nunca completa la transacción, puede parecer el final de vida de un lead. Según las estrategias de marketing más obsoletas, sin duda, podría serlo. No obstante, en Esgalla creemos que un lead que abandona el proceso de compra en algún punto siempre puede ser tratado y reimpactado de forma inteligente hasta incluirse de nuevo en el flujo de venta. Esto es lo que denominamos proceso de recuperación de leads.

Aunque parece un procedimiento complejo en el que a priori no sería interesante invertir tiempo y recursos, la realidad es bien distinta. Con las técnicas adecuadas, estas “conversaciones interrumpidas” pueden transformarse en ventas e incluso favorecer relaciones más profundas con los leads. Continúa leyendo para conocer los detalles.

Con las debidas acciones de análisis durante el proceso de recuperación, una oportunidad perdida puede ser en una ocasión valiosa para entender mejor las necesidades, deseos y objetivos de los leads.

El desafío de la fuga de leads: ¿por qué se produce?

Uno de los problemas más comunes en el proceso de conversión es la pérdida de clientes potenciales, que es lo que se conoce habitualmente como fuga de leads. En Esgalla, cuando hablamos de estos clientes perdidos nos referimos específicamente a leads inválidos u oportunidades perdidas; es decir, usuarios que, una vez cerrados los procesos comerciales, no han concluido en una compra o bien ha sido imposible contactar con ellos para iniciar este proceso por parte de la red comercial.

La fuga de leads supone una pérdida notable en términos económicos, pero también limita las oportunidades de crecimiento y expansión de las empresas.

Este tipo de situaciones suelen producirse porque hay puntos de fuga en alguna de las etapas del embudo de ventas, si bien  las razones específicas pueden ser variadas. En concreto, reconocemos tres grandes grupos de motivos por los cuales se ocasionan las pérdidas de lead:

• Motivos económicos: Se producen cuando el usuario considera que el precio o la cuota es demasiado alta, no puede pagarla o ha encontrado una oferta en la competencia que se ajusta mejor a sus necesidades.
• Motivos relacionados con el producto o servicio: Son los derivados de alguna de las características principales de aquello que se vende, y pueden variar de manera considerable según el sector del que hablemos.
• Motivos por circunstancias particulares del usuario: Este es el grupo de motivos más complejo, ya que abarca un amplio espectro de casuísticas: que el usuario no se encuentre preparado para cerrar la compra, que haya perdido el interés, que haya cambiado de opinión, que esté buscando otra cosa diferente, etc.

Estrategias de recuperación de leads: la técnica tras los resultados

Una vez se cierran los procesos comerciales, se pone en marcha el proceso de recuperación de leads, poniendo el foco en aquellos contactos que no han culminado en una conversión. Aquí, el objetivo principal para el equipo de marketing es diseñar estrategias cuyos mensajes sean relevantes en el momento idóneo y para la persona adecuada.

Para lograrlo, se emplean diversas técnicas, siendo las más efectivas la hipersegmentación y la hiperpersonalización. Veamos en qué consisten:

• Hipersegmentación: Esta técnica consiste en dividir a la audiencia en grupos muy específicos partiendo de diferentes criterios, pero poniendo el foco sobre todo en los motivos por los que el lead no se convirtió inicialmente.
• Hiperpersonalización: Esta técnica entra en juego una vez completada la segmentación y consiste en adaptar la comunicación para que resuene con las características y necesidades individuales del lead. Esta comunicación puede realizarse por numerosas vías: SMS, email, landing específicas, etc.

La combinación de estas dos valiosas técnicas permite diseñar campañas de recuperación más efectivas y precisas, abordando de forma directa los motivos de pérdida de cada lead. De este modo, se logra recuperar clientes potenciales y transmitir al equipo comercial no solo usuarios interesados, sino leads altamente cualificados y listos para convertir.

Veamos dos ejemplos de cómo se implementan este tipo de técnicas:

• Para leads que abandonaron por motivos económicos, podrían enviarse mensajes con ofertas especiales o que pongan en valor la inversión que supone la compra del producto y sus beneficios a largo plazo.
• Para leads que desconfían del producto o su utilidad, podrían enviarse contenidos que incluyan testimonios y reseñas de usuarios reales, para trasmitir una mayor confianza.

La automatización en la recuperación de leads: tecnología para una gestión inteligente de los recursos

A la hora de ejecutar campañas de recuperación de leads, la eficiencia es clave. En este contexto, la automatización surge como una herramienta muy valiosa que permite optimizar los recursos para obtener mejores resultados. Cuando se ejecuta de manera adecuada, esta tecnología permite a las empresas recuperar un gran volumen de leads de forma ágil, pero sin comprometer la calidad o la personalización en las interacciones con estos.

En Esgalla, hemos comprobado que la automatización del proceso de recuperación de leads aporta interesantes beneficios:

• Se identifican las oportunidades de alta prioridad con rapidez, pudiendo actuar sobre ellas cuanto antes.
• Se puede manejar un volumen de leads mucho mayor, sin aumentar para ello los recursos ni realizar una inversión elevada.
• Se optimizan continuamente las estrategias de recuperación, accediendo a datos en tiempo real siempre actualizados.
• Se mantiene una comunicación relevante y consistente con cada lead, independientemente del punto en que se encuentren dentro del proceso.

La automatización no reemplaza el toque humano, lo potencia. Libera a los equipos de marketing y ventas de tareas repetitivas, pudiendo enfocarse así en las interacciones más valiosas con los usuarios.

Todo en orden para alcanzar el éxito: la importancia de la comunicación fluida entre Marketing y la Red Comercial

Cuando el equipo comercial interactúa con un lead potencial, cada detalle de esas conversaciones es una pieza valiosa que conviene registrar. Desde las preferencias del cliente a sus objeciones, el tono de la conversación o incluso el momento adecuado para el seguimiento, todo debe estar debidamente registrado y documentado.

Por su parte, el equipo de marketing tiene durante el proceso de recuperación de leads una oportunidad única para recopilar información nueva y valiosa, que también debe registrarse y transmitirse al equipo comercial, reintroduciendo de nuevo el cupón en el ciclo.

Pero, en este punto, también la rapidez con que lo haga es fundamental. Al fin y al cabo, el objetivo es que este lead llegue al comercial siempre “lo más caliente posible”, para no perder oportunidades.

Por ejemplo, imaginemos un usuario con el que no se ha cerrado la venta en un primer contacto y que, tras una campaña de recuperación, renueva su interés por un producto y confirma un nuevo horario de preferencia para ser contactado por el comercial. Este lead, que habría estado frío durante semanas, se convertiría de nuevo en un lead caliente con posibilidades de cerrar la venta y, por ello, estos datos deben transmitirse con agilidad al equipo de ventas.

Convierte leads inactivos en clientes con Esgalla

Las tendencias del sector Martech auguran cada vez una mayor tendencia hacia la personalización en las estrategias de captación, y estas solo son posibles mediante un profundo análisis del comportamiento de los usuarios, sus intereses y hábitos de compra en el mundo digital.

En Esgalla estamos comprometidos a ayudar a nuestros clientes a comprender mejor a su público objetivo para maximizar cada oportunidad que se presente, convirtiendo leads inactivos en clientes satisfechos. Además, ofrecemos soluciones personalizadas que se alinean con los objetivos comerciales de cada empresa y que ponen las reglas de negocio en el centro.

En Esgalla decimos adiós a la era del marketing unidireccional. Creemos en una conversación continua que propicia el crecimiento y encuentra oportunidades en cada interacción con el usuario.

¿Necesitas asesoría sobre la implementación de técnicas de reimpacto o quieres explorar cómo la automatización puede elevar tu tasa de conversión? Nuestro equipo de expertos está preparado para acompañarte en cada paso del camino.

Ponte en contacto hoy mismo cubriendo tus datos en el formulario y descubre cómo podemos transformar tu enfoque hacia la captación y recuperación de leads. ¿Hablamos?

Este post es gracias a la financiación otorgada por la Xunta de Galicia a través de la Axencia Galega de Innovación. ESGALLA MARKETING, S.L.U. está comprometida con la promoción del desenvolvimiento tecnológico, la innovación y la investigación de calidad. Este proyecto se enmarca en el programa de ayudas InnovaPeme 2023 y se corresponde con el expediente 062_IN848D_IP23_2023_2293015.