El arte de la segunda oportunidad: cómo la recualificación de leads dispara el proceso de captación

En el mundo del Martech hemos “acordado” de forma unánime que todos los leads tienen algún valor, por mínimo que sea. Entonces, ¿por qué tantas empresas continúan apostando por modelos de captación que van en contra de esta premisa? Dejar de lado un lead significa perder todo el potencial de convertirlo en un cliente, desperdiciando oportunidades que pueden llegar a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de marketing.

Los años y la experiencia nos han enseñado que este desperdicio se puede convertir en oportunidades cualificadas.  Por este motivo, en Esgalla dedicamos numerosos recursos al proceso de recualificación de leads, destinado a potenciar el nivel de interés de estos para reinsertarlos en el recorrido hacia el equipo de ventas.

En el artículo de hoy desgranamos en detalle cómo ejecutar este procedimiento y por qué es tan importante enfocarlo del modo adecuado.

La importancia de recualificar leads en el ciclo de ventas

Durante los procesos de scoring o puntuación de leads, a menudo nos encontramos con casos de usuarios que no resultan válidos por incumplir algunos de los requisitos de cualificación. Estos criterios pueden ser variados y abarcan desde el nivel académico hasta la ubicación geográfica, el sector profesional o incluso la edad.

No obstante, incumplir alguno de estos criterios no significa que el usuario no pueda convertirse en una oportunidad valiosa más adelante. No todos los leads están listos para convertirse en clientes inmediatamente, pero podrían llegar a estarlo  con el debido tratamiento y enriquecimiento de la información. Saber medir el potencial de cada contacto resulta clave para desarrollar un modelo de recualificación apropiado para cada negocio.

Por ejemplo, supongamos que una empresa B2B del sector tecnológico ofrece a sus clientes documentación gratuita sobre una solución específica, a cambio de la cumplimentación de un formulario básico. Si un usuario no cumple con sus criterios de cualificación inmediata –por ejemplo, el tamaño de su empresa o su puesto de trabajo-, esto no quiere decir que deba descartarse por completo. Con un proceso de recualificación que incluya diferentes métodos de seguimiento, ese mismo usuario podría evolucionar y convertirse en una oportunidad de venta, y por tanto en un lead válido, meses después.

¿Cómo funciona el proceso de recualificación?

Como ya hemos visto, la premisa sobre la que se basa la recualificación de leads es sencilla: que un lead no cumpla los criterios iniciales de conversión no significa que deba ser descartado para siempre. Mediante un sistema de seguimiento, análisis y acompañamiento , este puede ser enriquecido, reevaluado y priorizado con nuevos datos que no se habían tenido en cuenta con anterioridad.

Veamos algunos aspectos clave a tener en cuenta sobre este proceso.

Las reglas de negocio: un factor determinante

Para algunas empresas, la capacidad adquisitiva de un usuario es determinante para puntuar su validez como posible cliente; para otras, los factores clave pueden ser la nacionalidad o el nivel de estudios de este. Sean cuales sean estos criterios, a los que denominamos reglas de negocio, es imprescindible que se encuentren en el centro del proceso de recualificación.

Las reglas de negocio son los criterios por los cuales un lead puede ser considerado como válido y por los que, incluso aunque de primeras puede no serlo, tiene la posibilidad de ser reconsiderado y recualificado.

En Esgalla, tenemos claro que la flexibilidad es el factor clave en este proceso: gracias a esta, podemos ajustar los criterios de cualificación a las reglas superiores de negocio de cada cliente. Nos apoyamos en un modelo basado en algoritmos de IA totalmente personalizable que tiene en cuenta estas reglas para puntuar leads, de manera automática pero coherente.

Estrategias personalizadas basadas en datos

La columna vertebral de la recualificación de leads se encuentra en el análisis de datos. Con los leads descartados en un primer momento, se recopila y analiza información clave que permite detectar cambios en el mercado, identificar patrones de comportamiento y generar nuevas oportunidades para la conversión.

Con esta valiosa información, el equipo de marketing puede diseñar estrategias de recualificación personalizadas y concebidas para obtener el máximo potencial de cada lead. Esto incluye la creación de contenido relevante y experiencias personalizadas para los diferentes perfiles de usuarios objetivo, así como una segmentación más detallada y precisa.

Si un usuario se considera no válido para disfrutar de una promoción exclusiva para nuevos clientes por ser ya un cliente actual de la empresa, este no debería descartarse definitivamente. Se registrará su interés en nuevas promociones y se le sugerirán otras ofertas que puedan ajustarse a sus condiciones y tener más probabilidades de concluir en una venta.

Tecnologías avanzadas que impulsan la recualificación

Cualquier proceso de recualificación debe estar potenciado por tecnología de vanguardia para ser lo más eficiente posible. En Esgalla, nos apoyamos en herramientas avanzadas de lead scoring, machine learning e inteligencia artificial (IA) para impulsar nuestros resultados.

• IA y Machine Learning. Partiendo de algoritmos avanzados y modelos de análisis predictivos, es posible anticipar las probabilidades de conversión, ajustando las estrategias para recualificar el lead y teniendo en cuenta los momentos óptimos para reactivarlos e incluirlos de nuevo en el funnel.
• Automatización. Implementar flujos de trabajo automatizados es una de las claves de la recualificación. Estos flujos se adaptan en tiempo real al comportamiento del lead, para garantizar que la comunicación que se establezca con el usuario sea oportuna y relevante.

¿Por qué apostar por un proceso de recualificación? Sus beneficios

Adoptar un proceso de recualificación robusto y adaptable como el que proponemos en Esgalla significa comprender la complejidad del proceso de decisión de los usuarios modernos, así como entender que el viaje hacia la compra no siempre es lineal.

No obstante, ¿qué se puede esperar de la adopción de este modelo de tratamiento del lead? Si el usuario no siempre se convierte al instante en un cliente y en una venta directa, ¿qué beneficios aporta la recualificación de leads a la empresa? Veámoslos en este listado:

• Reintroduce en el funnel leads que de otra manera se perderían. La recualificación de leads coge aquellos que originalmente estaban destinados a desaparecer y los mantiene en el ciclo de vida, aumentando las posibilidades de que este se convierta en una oportunidad.
• Aumenta la eficiencia en ventas y un mejor uso de los recursos. Al proporcionar leads de mayor calidad y más trabajados, este sistema permite al equipo de ventas concentrar sus esfuerzos en aquellos que tienen mayor potencial de conversión. Esto se traduce en un ciclo de venta más breve y una tasa de cierre mejorada.
• Optimiza el retorno de la inversión. Con el proceso de recualificación se consigue aumentar el valor de los esfuerzos iniciales de captación y generación de leads, maximizando así el retorno de la inversión.
• Favorece la personalización de la interacción. Recopilar información sobre los usuarios detrás de cada lead durante el proceso de recualificación aporta datos muy valiosos que el equipo de marketing y la red comercial pueden emplear para enriquecer sus interacciones con los clientes.

Para comprender mejor qué tipo de soluciones pueden obtenerse al implementar adecuadamente una estrategia de recualificación, veamos algunos ejemplos.

Un problema habitual para los comerciales es la incapacidad de contactar con el usuario para cerrar la venta por el alto volumen de teléfonos erróneos. Para resolverlo, podrían implementarse una serie de flujo destinados a recuperar los teléfonos correctos, apoyándose en un email con formularios interactivos. Todos los usuarios interesados contestarían a ese email, facilitando el número correcto, y transformándose automáticamente de leads inválidos a leads calientes.

Otra situación común se da cuando los leads son inválidos por razones intrínsecas al usuario, como pueden ser la edad, niveles de estudio, nacionalidad, etc. En estos casos, lo más recomendable sería aplicar la recualificación mediante estrategias de cross-selling, enfocadas a ofrecerle otros productos o servicios afines y con las que no tenga problemas de cumplimiento.

El área de automatización de marketing, esencial en el proceso de recualificación

Para que un proceso de recualificación resuelte lo más efectivo posible, este debe estar gestionado por profesionales especializados del área de automatización de marketing. Estos expertos juegan un papel clave en la transformación de leads fríos en oportunidades calientes, combinando conocimientos de marketing y un profundo entendimiento del comportamiento del consumidor con el dominio de tecnologías avanzadas.

La automatización de marketing garantiza que la información correcta llegue al usuario adecuado en el momento preciso.

Las responsabilidades de estos profesionales abarcan una serie de funciones críticas, como son:

• Analizar la estructura de captación y e identificar el momento exacto en el que los leads perdidos abandonan el customer journey.
• Estudiar la audiencia y su comportamiento, el volumen de contactos y los objetivos específicos para la recualificación.
• Diseñar una estrategia de recualificación, ideando cada etapa del flujo desde una perspectiva técnica y automatizada, pero también con un enfoque creativo.
• Incorporar en los flujos automatizados una personalización masiva que no se podría alcanzar de forma manual.
• Analizar y monitorizar los flujos para optimizar todos los procesos generados y lograr mejores resultados, reintroduciendo de nuevo a los leads en su customer journey.

En Esgalla, todas las interacciones cuentan

Cada interacción entre la empresa y sus clientes potenciales tiene algún valor.  En Esgalla no sólo nos aseguramos de recuperar oportunidades que de otro modo se perderían, sino que, gracias a nuestro modelo de recualificación de leads, ayudamos a nuestros clientes a redefinir su embudo de ventas y exprimir al máximo sus posibilidades.

Además, entendemos que cada negocio tiene unas necesidades que lo hacen único, y que su manera de gestionar las estrategias de captación debe ser lo más personalizada posible. Por ello, antes de implementar cualquier acción, nos encargamos de realizar un profundo análisis, con el objetivo de diseñar un plan estratégico orientado a sacar el máximo partido a los activos y maximizar las oportunidades de conversión.

La atención es el recurso más valioso en el mundo del marketing. Nuestra misión es conseguir retenerla y asegurar que ninguna oportunidad se pierde en el ruido del ámbito digital.

¿Quieres que hablemos de cómo optimizar tu proceso de ventas? Contáctanos a través del formulario y empecemos cuanto antes a transformar tus leads en clientes.

Este post es gracias a la financiación otorgada por la Xunta de Galicia a través de la Axencia Galega de Innovación. ESGALLA MARKETING, S.L.U. está comprometida con la promoción del desenvolvimiento tecnológico, la innovación y la investigación de calidad. Este proyecto se enmarca en el programa de ayudas InnovaPeme 2023 y se corresponde con el expediente 062_IN848D_IP23_2023_2293015.