Priorizar para una conversión más eficiente: el poder del lead scoring

¿Dirías que todos los clientes son iguales o tienen las mismas posibilidades de realizar una compra? No, ¿verdad? Con los leads ocurre exactamente lo mismo: mientras que algunos son clientes potenciales con altas probabilidades de convertirse en socios valiosos, otros tan solo están de paso o quieren informarse por curiosidad.

Todos los leads tienen valor, pero no en la misma medida. Por lo tanto, es imprescindible para las empresas encontrar un método que les ayude a decidir a cuáles dedicarle mayor tiempo y energía, logrando una gestión más eficiente de los recursos de venta disponibles.

Después de años de experiencia y un profundo conocimiento del sector, en Esgalla hemos comprobado que un sistema de scoring de leads no solo facilita esta decisión, sino que transforma y optimiza la manera que las empresas interactúan con sus posibles clientes. Veamos, a continuación, cómo funciona este proceso.

El scoring de leads: una técnica sofisticada para obtener resultados óptimos

Empecemos por las presentaciones. El scoring es una técnica avanzada que consiste en asignar valores a los leads que genera un negocio, de manera que resulte sencillo identificar cuáles son los más prometedores para optimizar los recursos de la red comercial.

Los valores suelen tener la forma de puntos numéricos, pero el sistema puede adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente.

El proceso de scoring, que se centra en asignar puntuaciones a los leads que se reciben, se basa en datos históricos,  concretos y muy meticulosos. Cada lead que llega atraviesa diferentes etapas que lo califican, lo enriquecen y lo puntúan. Así es cómo funciona:

Lo primero: recopilar los datos

Desde el momento en que el usuario interactúa por primera vez con los activos digitales, empezamos a recabar  información detallada. Cuando el usuario cumplimenta un formulario, podemos obtener datos demográficos, su comportamiento en la página y cualquier otra información que resulte de interés para entender su potencial como cliente.

Análisis predictivo: una baza clave de la IA

Gracias a las utilidades de la IA predictiva, nos apoyamos en algoritmos avanzados y aprendizaje automático para analizar los datos que hemos obtenido. Con este análisis, obtenemos las probabilidades de conversión de cada lead, tomando como referencia las tendencias en el mercado y el histórico de cada empresa.

Cada lead, su puntuación: así funciona el sistema

Tras el análisis, cada lead recibe una puntuación. Esta refleja su potencial de conversión e indica cuáles tienen más probabilidades de convertirse en una venta.

En esta fase, nos guiamos por los criterios específicos que los clientes nos han definido previamente, es decir, sus reglas de negocio.

Por ejemplo, imaginemos que un usuario quiere beneficiarse de la oferta de una empresa de seguros, pero ya es cliente actualmente. Partiendo de las reglas que nos ha facilitado la empresa, sabemos que un cliente ya existente no puede disfrutar de promociones para nuevos clientes y, por tanto, no es válido.

 Al haberlo detectado la plataforma de gestión de leads, mediante los datos que el usuario ha dejado en el formulario, le asignará una puntuación más baja. Esto no quiere decir que sea un lead sin interés, ya que podría ser apto para cerrar una compra diferente, pero sí tiene menos valor de cara a la campaña original.

Cualificación de lead: añadiendo valor a los datos

Los valores ya han sido asignados, pero no nos quedamos ahí. ¿Sería posible enriquecer todavía más los perfiles con la información que ya tenemos? En Esgalla, sabemos que sí lo es, pero partiendo de la base sólida que nos proporciona el contexto y el valor del lead.

Veamos un ejemplo. Si un usuario ha solicitado información sobre un producto con un coste relativamente alto y ha marcado su código postal correspondiente a una zona con un elevado nivel de vida, es más probable que realice la compra que un usuario de zonas con menor capacidad adquisitiva. Por lo tanto, esto nos indica que tiene un valor más alto como lead.

Con este paso extra, la red comercial recibe una información mucho más rica, lo que le permite tener una visión completa de cada potencial cliente y diseñar estrategias acordes a sus características.

Todo bien conectado: de la plataforma al CRM

Una vez tenemos los leads puntuados y enriquecidos, no nos limitamos a almacenarlos hasta que la red comercial los necesite. Nos adelantamos a las necesidades de la empresa, integrando toda la información en el CRM de cliente, facilitando al equipo de ventas el acceso inmediato a todos los datos que pueda necesitar.

De vuelta al ciclo: abriendo nuevas puertas

Un lead no se considera válido en la medida en que no puede sacársele partido de ningún modo, pero en Esgalla creemos que siempre hay posibilidades que se pueden potenciar. Y es que, llegar al último paso del ciclo del lead no significa el final, sino que pueden abrirse nuevas oportunidades, utilizando técnicas de recuperación y recualificación.

Por un lado, aunque un cliente potencial no cierre su compra, el proceso no acaba ahí: apoyándose en la información que hemos obtenido sobre su comportamiento y sus intereses, el equipo de marketing puede diseñar estrategias más personalizadas con mensajes  persuasivos para volver a impactarle e incentivar su conversión.

Por otro, los usuarios que se hayan considerado no válidos por carecer de los requisitos determinados por las reglas de negocio no tienen por qué perderse. Ejecutamos acciones que permiten completar la información del lead, aumentando así su nivel de interés y, en consecuencia, su puntuación. Después, lo reinsertamos en el recorrido hacia el equipo de ventas.

Beneficios para la conversión: ¿qué aporta el scoring al proceso?

El objetivo del scoring de leads es claro: mejorar la eficiencia en el proceso de ventas. No obstante, lo que se consigue es más complejo y profundo. Estos son los principales beneficios que se alcanzan con este sistema:

• Optimiza los recursos. Al identificar los leads con mayor potencial y clasificarlos de una forma que haga más sencillo trabajar con ellos, el equipo comercial puede focalizar sus esfuerzos, ahorrar tiempo y optimizar recursos.
• Facilita el diseño de estrategias de marketing personalizadas. El scoring de lead aporta mucha información detallada que puede ayudar a los vendedores a adaptar sus enfoques y mensajes. Además, los equipos de marketing también pueden apoyarse en estos datos para crear experiencias y campañas más personalizadas.
• Mejora la tasa de conversión. Como consecuencia de los puntos anteriores, las tasas de conversión suelen aumentar. Esto se traduce en un crecimiento sostenible para el negocio, y también uno más ágil.

Más allá del scoring: enfocando las decisiones comerciales

Es fundamental aclarar que desde Esgalla hablamos únicamente como proveedores técnicos que proporcionan datos e insights valiosos, pero son los profesionales del equipo de marketing quienes actúan sobre esta información y toman decisiones estratégicas.

Partiendo de la información que les proporcionamos como resultado del lead scoring, las empresas pueden desarrollar estrategias de marketing mucho más personalizadas y rentables. Esta revisión de estrategias incluye la capacidad de:

• Diseñar campañas de marketing más efectivas.
• Adaptar los mensajes a las necesidades de cada segmento de leads.
• Mejorar la experiencia del cliente.

Por descontado, el equipo comercial es clave en todo este proceso. Con los datos que les facilitamos y las estrategias proporcionadas por el área de marketing, personalizan sus discursos y adaptan sus técnicas para lanzar mensajes mucho más persuasivos y efectivos, logrando cerrar ventas de manera más eficiente y rentable.

Transforma información en oportunidades con Esgalla

En Esgalla queremos ofrecer algo más que datos: nuestro objetivo es impulsar a las empresas para que crezcan de una manera sostenible y, para cumplirlo, nos convertimos en un catalizador de oportunidades.

Al implementar métodos de lead scoring, proporcionamos a nuestros clientes una visión clara y priorizada de sus leads. Con este enfoque, les ayudamos a tomar decisiones más informadas y estratégicas, poniendo los objetivos de negocio en el centro.

Si no tienes claro cómo puede beneficiar este proceso a tu negocio concreto o quieres saber de qué manera podemos ayudarte a mejorar la conversión de leads en tu empresa, ponte en contacto con nosotros. Despejaremos todas tus dudas, ayudándote a identificar qué necesitas y cómo lograrlo.

Este post es gracias a la financiación otorgada por la Xunta de Galicia a través de la Axencia Galega de Innovación. ESGALLA MARKETING, S.L.U. está comprometida con la promoción del desenvolvimiento tecnológico, la innovación y la investigación de calidad. Este proyecto se enmarca en el programa de ayudas InnovaPeme 2023 y se corresponde con el expediente 062_IN848D_IP23_2023_2293015.