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Centralización de leads: cómo transformar leads en oportunidades reales

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5 min de lectura
|
26/11/2024
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Escrito por
Iván Fociños
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Validado por
Iván Fociños
Centralización de leads

Como CMO de empresas con una fuerte visión en la captación de leads, nos encontramos en un entorno digital cada vez más dinámico y complejo. Las interacciones con los usuarios suceden en una gran variedad de canales: desde llamadas telefónicas, emails y formularios en sitios web, hasta WhatsApp, redes sociales y afiliados especializados en la captación de leads. Esta diversidad, aunque ofrece múltiples oportunidades de crecimiento, plantea un desafío crucial: llevar a cabo la centralización de leads en tiempo real, asegurando que los datos sean consistentes, completos y gestionados con la rapidez que exigen los consumidores actuales.

La complejidad de centralizar leads hoy en día

El consumidor actual no espera; demanda respuestas rápidas y personalizadas. Cuando alguien solicita información sobre un producto o servicio, no suele limitarse a un único proveedor. Por ello, el tiempo de respuesta desde que el lead ingresa al sistema o CRM hasta que se realiza la primera llamada se ha convertido en un factor crítico para la conversión.

Pero, ¿cómo lidiar con la complejidad de gestionar datos que llegan de diferentes fuentes y en diferentes formatos? Formularios web, landings, mensajes en WhatsApp, afiliados y redes sociales no solo son diferentes en su naturaleza, sino también en la calidad y estructura de la información que aportan. Si no se centralizan y normalizan correctamente, existe el riesgo de perder leads valiosos o generar una experiencia negativa para el cliente. Y lo peor de todo es que no vamos a ser conscientes de las pérdidas que están pasando por delante de nosotros.

La diversidad de fuentes y su gestión en la centralización de leads

La gestión efectiva de leads comienza con una comprensión clara de las diversas fuentes que los generan. Cada canal aporta ventajas únicas, pero también plantea retos específicos que deben abordarse para maximizar su utilidad en las estrategias comerciales.

  • Canales tradicionales como teléfono y email: Aunque fiables y de alta calidad, requieren sistemas de entrada manual o integración directa para evitar demoras en la gestión.
  • Formularios en web y landings: Generan leads con datos estructurados, pero pueden incluir duplicados o errores de formato que necesitan ser depurados.
  • Formularios nativos en redes sociales: Herramientas como Facebook Lead Ads o LinkedIn Forms facilitan la captación, pero los datos suelen tener formatos propios y requieren enriquecimiento para incrementar su conversión.
  • WhatsApp: Cada vez más popular, aporta inmediatez, pero requiere herramientas que conviertan interés, en conversaciones y finalmente en leads para el equipo comercial.
  • Afiliados: Pueden proporcionar leads de calidad variable, lo que exige procesos de filtrado y priorización para garantizar que solo los más relevantes sean tratados de inmediato.

Claves de la centralización de leads: datos congruentes y visión centrada en el cliente

Cuando hablamos de leads, es fundamental recordar que no son simples entradas en una base de datos, sino personas interesadas en un producto o servicio. Gestionar correctamente sus datos no solo mejora la eficiencia operativa, sino también la experiencia del cliente, un término muy manido, pero muy complejo de ejecutar con éxito. Para ello, es clave:

  • Normalizar los datos: Asegurar que todos los leads, independientemente de su fuente, tengan un formato estándar que permita una gestión rápida y eficaz.
  • Eliminar duplicados: Un lead duplicado no solo distorsiona las métricas, también puede generar molestias al cliente si recibe contactos innecesarios, y ocasionar conflictos en los equipos comerciales.
  • Dar valor al lead: Enriquecer la información con datos adicionales permito a los asesores comerciales entender mejor las necesidades y expectativas de cada persona. Alcanzando así la tan ansiada experiencia personalizada del cliente potencial.
  • Humanizar la gestión: Tratar cada lead como una oportunidad única para conectar con un cliente potencial, escuchando sus necesidades y ofreciendo una solución personalizada.

ARI: Transformando datos en oportunidades reales

Y tras toda esta inteligencia de negocio, que el equipo humano de Esgalla puede ofrecer, es donde entra en juego ARI (Advanced Relationship Intelligence), nuestra plataforma de datos diseñada específicamente para abordar estos retos. ARI no solo centraliza todos los leads en un único sistema en tiempo real, sino que los normaliza, filtra y enriquece con información adicional para maximizar su valor.

Con ARI, cada lead pasa por un proceso que asegura su calidad y relevancia. Desde la validación de datos hasta la eliminación de duplicados y la priorización según su potencial de conversión, la plataforma no solo gestiona datos, sino que transforma oportunidades en personas potenciales con información clave para cerrar la venta.

En Esgalla, decimos con orgullo que no solo ofrecemos tecnología, sino también el conocimiento y la experiencia para superar estos retos.

Con ARI, no solo conectamos datos; conectamos personas con soluciones, asegurando que cada interacción sea un paso hacia el éxito de tu negocio.

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Iván Fociños
Cuando Yahoo era el buscador más usado, daba mis primeros pasos como Director de Marketing Digital. Considero que no ha cambiado tanto y lo comunico a través de este blog y las redes sociales.
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