La influencia del social selling en la captación de leads: estrategias y beneficios para tu empresa

En la era digital, el proceso de venta ha dado un cambio de 360º. El enfoque que partía del cara a cara ha sido reemplazado por lo que hoy se conoce como social selling, una estrategia que aprovecha las plataformas sociales para interactuar directamente con posibles clientes. ¿Cómo puedes usar las redes sociales para ganar nuevos prospectos? ¿Cómo aprovechar todo su potencial para generar ventas o ampliar los beneficios para tu empresa? En el artículo de hoy te contaremos cómo funciona todo este proceso, e incluso te proporcionaremos algunos trucos para medir su efectividad.

Como extra, podrás obtener algunos pasos clave para crear una estrategia inicial de social selling que te permita captar más leads y aumentar tus ventas. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el social selling?

Empecemos por lo primero: definir o aproximarte una breve idea de qué es el social selling. Podemos resumirlo como el proceso de utilizar plataformas digitales, en este caso las redes sociales, para identificar, conectar, interactuar y construir relaciones con potenciales clientes.

En lugar de centrarse únicamente en la venta directa, el social selling inicia esta relación generando confianza, compartiendo contenido valioso y proporcionando soluciones a las necesidades de los leads en estos canales.

Al interactuar de manera más orgánica y auténtica con tu audiencia, puedes construir relaciones que finalmente se traduzcan en ventas.

Beneficios del social selling para tu Empresa

Ahora que ya hemos visto en qué consiste esta técnica, quizá todavía no veas claros los beneficios que el social selling puede ofrecerte o pienses que es un tipo de estrategia que no encaja con las necesidades de tu negocio… Sin embargo, quizá te sorprendan sus numerosas ventajas.

A continuación, vamos a desgranarlas, una a una, para convencerte de que implementar el social selling en tu empresa puede ser una idea inteligente y efectiva.

• Generación de leads de calidad. A través de estas plataformas digitales, puedes compartir con tus seguidores contenido relevante sobre tu empresa/producto/marca. Con esto, consigues destacar beneficios o puntos fuertes, generando confianza y visibilidad. Pero, además, estarás cualificando a tus prospectos; es decir, mediante la interacción, las personas se sentirán atraídas y participarán de manera activa en la conversación.
• Mayor alcance y visibilidad. A diferencia de las técnicas tradicionales, las plataformas sociales permiten romper la barrera geográfica y vender más allá de la ubicación original del negocio. Esto multiplica las posibilidades de encontrar personas interesadas en tu negocio. Y, si tu producto es digital, aún cobra más sentido que trates de encontrar leads en estas plataformas.
• Reducción de costes. Las plataformas sociales te permiten abaratar costes. Incluso la publicidad online es más económica que la tradicional. Por lo que, con menos inversión, obtienes un mayor retorno de la inversión (ROI).
• Mejor posicionamiento con autoridad. Es imprescindible compartir contenido de valor. Así, consigues interacción y posicionarte en la mente de los seguidores, además de conseguir que estos dejen sus datos. Si una marca o empresa es percibida positivamente, genera más confianza y credibilidad en los prospectos.
• Ciclo de venta más corto. Al crear interacciones más personalizadas y directas, puedes reducir el tiempo necesario para convertir un lead en cliente. Además, la confianza generada en las interacciones sociales acelera el proceso de decisión.

¿Cómo utilizar el social selling para generar ventas?

Ahora que ya tienes una idea aproximada de en qué consiste el social selling, vamos a ver qué debes hacer para sacarle el máximo partido a esta técnica. Estos son los pasos a seguir para implementar una estrategia adecuada de social selling:

Define tu buyer persona

Si no conoces a quién te vas a dirigir, ¿cómo vas a saber qué decirle? Empieza haciendo un análisis de tu cliente potencial para personalizar el contenido que le vas a mostrar. Así, conseguirás captarlo y retenerlo.

Optimiza tu perfil en redes sociales

Antes de empezar a interactuar, es fundamental que el perfil corporativo de tu negocio o marca esté optimizado para las redes sociales. Esto significa tener una biografía clara, breve y que potencie qué ofreces, explicando de forma ágil cuál es tu promesa.

Crea y comparte contenido relevante

Ofrecer contenido que aporte valor es clave para atraer a leads. Publicar artículos, videos o estudios de caso puede ayudar a posicionar la marca y generar interés en su producto o servicio. Además, es imprescindible que el contenido a compartir resuene con las necesidades de la audiencia objetivo a la que se dirige.

Interactúa y construye relaciones

No caigas en la tentación de tratar a la audiencia como meros compradores. Al fin y al cabo, el objetivo es construir relaciones a largo plazo. Comienza a interactuar con los leads compartiendo contenido valioso, respondiendo a sus publicaciones y participando en conversaciones relevantes.

Haz una escucha social: busca qué dicen de ti, obtén ese feedback y aprovéchalo en tu estrategia. A través de la interacción, crearás confianza y tu empresa ganará puntos.

Crea mensajes directos y haz seguimiento

Una vez se ha establecido una relación, es el momento de iniciar conversaciones directas con los leads. Personaliza tus interacciones, evita los mensajes genéricos y ofrece soluciones específicas a los problemas que han expresado en las interacciones previas.

Por otro lado, es fundamental hacer seguimiento de los mensajes enviados. Y, por otra parte, no dejar en leído o sin responder a los seguidores que han invertido su tiempo en contactar.

¿Cómo saber si el social selling está funcionando?

En cualquier estrategia, es importante marcar cómo medir resultados. En este caso también lo es, ya que este análisis nos dará información para mejorar nuestra estrategia de social selling.

Entonces, ¿cómo medir resultados? Y, lo más importante, ¿cómo analizarlos? Vamos a verlo.

• Cuantifica las interacciones. Revisa cuántos mensajes, comentarios o «me gusta» recibes en tus publicaciones. Esto está claro: cuanto mayor sea la interacción, mayor será el interés de tu audiencia por tu marca/empresa. Esto se traduce en un grado más alto de participación y pertenencia, lo que te permitirá construir relaciones efectivas.
• Mide los seguidores. Otro dato significativo es el aumento de seguidores en las cuentas de la empresa. Esto claramente indica que estás llegando a más personas (ya sea por visibilidad orgánica, porque otras personas comparten tu contenido o por alguna otra acción que estés llevando a cabo).
• Observa los leads generados. Está claro que, si eres capaz de llevar leads cualificados de tus redes sociales a tu base de datos, es que la estrategia está resultando efectiva. Pero, ¿cómo conseguir que te dejen tus datos desde un post de Instagram? Aquí, el recurso landing page es de gran utilidad. Más adelante veremos cuál es la importancia de contar con una página de aterrizaje.
• Analiza la conversión a ventas. Sin duda, una métrica clave es conocer la tasa de conversión de lead a venta. Es decir, si los leads que dejan sus datos, y con los que luego trabajas un proceso de lead nurturing, acaban comprando. Al fin y al cabo, el fin último del social selling es conseguir la conversión.
• Calcula el ROI. Mide el retorno de inversión de tus actividades en redes sociales. Si el tiempo y los recursos invertidos en social selling están generando un número significativo de ventas, entonces, podemos decir que esta estrategia es efectiva.

Si todos los datos analizados arrojan resultados desalentadores, revisa qué estás haciendo mal: tus contenidos no son de interés, no estás generando una buena conversación con tus seguidores, tu estrategia en redes sociales no está alineada con tu estrategia de empresa, etc.

Si los esfuerzos de social selling están funcionando, debería percibirse un crecimiento constante de la red de contactos de la plataforma empleada.

Landing page: un activo web valioso para aumentar la conversión en el social selling

Una parte importante a la hora de convertir las acciones de social selling en ventas es que el usuario deje sus datos para poder contactar directamente con él y seguir ofreciéndole información sobre cómo el producto/servicio en cuestión es lo que necesita. Aquí es donde el uso de landing pages -páginas de aterrizaje- es clave.

Las landing pages son una herramienta esencial en las estrategias de social selling, ya que optimizan el proceso de conversión y dirigen los leads hacia una acción específica. Cuando se utilizan correctamente, pueden marcar la diferencia en la efectividad de tus esfuerzos de ventas en redes sociales. Pero, ¿cómo se consigue? Dejando en los posts un enlace para que, una vez se capte la atención de los seguidores, se lleve directamente a estas páginas con información concreta y mensajes de valor.

Las principales bondades de usar landing pages en tu estrategia de social selling son las siguientes:

• Optimiza la conversión de leads.
• Favorece la personalización de mensajes.
• Ofrece un mejor seguimiento y análisis de la atribución.
• Aumenta la credibilidad y la confianza en la marca.
• Facilita una segmentación avanzada de la audiencia.
• Promueve una generación de leads más eficiente.

En resumen, las landing pages no solo son un elemento clave en cualquier estrategia de social selling, sino que además suponen una herramienta poderosa para convertir visitas en leads cualificados y, finalmente, en ventas.

Al crear páginas de aterrizaje personalizadas, optimizadas y bien estructuradas, puedes mejorar significativamente los resultados de tus esfuerzos de social selling.

Una vez se consigue obtener los datos del lead y se almacenan en la base de datos, se puede poner en marcha un proceso de automatización de email marketing, generando un funnel de ventas en el que ir desgranando información de valor -desde la fase de conocimiento hasta la fase de indagación-, y promoviendo que esa persona tome una decisión.

La atribución, un paso importante para medir la procedencia de un lead de social selling

Un aspecto crucial en cualquier estrategia de social selling, sobre todo de cara a medir su efectividad, es integrar un proceso de atribución con el que identificar la procedencia de cada lead. Esto, además de permitirte saber de qué canal has obtenido el lead, te ofrece otros datos cualitativos en marketing, como qué acciones de social selling te ayudan a convertir más. Este tipo de información te permite poner el foco en lo que realmente interesa a tu audiencia.

La atribución, además, va a determinar qué interacciones influyen en un cliente para que se decante por tu marca. Pero, a la hora de hacerlo, no es solo importante establecer una estrategia de atribución, sino también una adecuada transformación y manejo de los datos. En eso, en Esgalla contamos con una amplia experiencia. Descubre en detalle cómo lo hacemos.

Encuentra la estrategia de social selling idónea para tu negocio

En Esgalla, sabemos que toda acción debe tener su recompensa. Al hablar de social selling, lo que buscamos es que, mediante la generación de contenido de calidad y la escucha activa de nuestro público objetivo -mediante la conversación en redes sociales-, podamos obtener sus datos de contacto y, posteriormente, mantener una conversación más cercana con los leads.

Para esto, desplegar una infraestructura tecnológica robusta capaz de ejecutar cualquier nivel de segmentación es clave, y nosotros tenemos el expertise necesario para lograrlo.

¿No tienes claro cómo implementar el social selling en tu negocio o dudas de cuáles son las acciones adecuadas para ello? Estamos a tu disposición para ayudarte a diseñar la estrategia idónea para ti y, en última instancia, mejorar la conversión de leads en tu empresa.

Ponte en contacto con nosotros para informarte mejor sobre cómo podemos ayudarte. ¡Hablemos!