Mejorar la calidad de los leads a través de una segmentación avanzada

En el intrincado mundo del marketing digital, a la hora de captar y convertir leads en clientes, la calidad es tan importante como la cantidad. ¿De qué sirve llenar nuestras bases de datos con contactos si estos no tienen un interés real en nuestro producto o servicio? Mediante la segmentación de leads, evitamos malgastar recursos y ponemos el foco en aquellos usuarios que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, maximizando el ROI.

En el artículo de hoy, realizaremos un recorrido por las estrategias y buenas prácticas que transformarán tu forma de captar leads. Veamos, a continuación, cómo funciona una segmentación de leads avanzada e inteligente.

¿Por qué es crucial una segmentación precisa para tu estrategia de marketing?

Lo primero que debemos tener claro es en qué consiste este proceso. La segmentación de leads se basa en clasificar y dividir a los prospectos en grupos más pequeños y homogéneos, basándose en características compartidas, como pueden ser los intereses, la ubicación, los hábitos de compra o datos demográficos.

Este enfoque permite personalizar las estrategias para cada grupo con un alto grado de precisión, maximizando así la probabilidad de conversión.

Segmentar los leads es una forma de granular la masa de clientes potenciales y categorizarlos en función de características específicas. El objetivo: acceder de una forma ágil y ordenada a los leads con mayor probabilidad de conversión.

Así, entre otras cosas, esta técnica nos permite:

• Implementar un sistema avanzado de lead scoring. Este sistema asigna un valor numérico a cada lead según su probabilidad de conversión, apoyándose en datos obtenidos de la segmentación de leads, como su interacción con la marca, el contenido que consume y las acciones que realiza, entre otros. De esta manera, podemos priorizar los contactos más prometedores y dirigir los esfuerzos de una forma más inteligente.
• Compartir nuestras segmentaciones con las plataformas publicitarias. Alimentando a herramientas publicitarias con los insights obtenidos mediante la segmentación de leads, estas optimizan la entrega de sus campañas, afinando todavía más los usuarios a los que se dirigen. Al fin y al cabo, su efectividad depende sobre todo de la calidad de los datos que les proporcionemos.
• Integrar un modelo de recualificación y recuperación de clientes. Con la audiencia correctamente segmentada, el equipo de marketing automation puede personalizar con un altísimo grado de precisión las interacciones con los usuarios. De este modo, demostramos a cada segmento que entendemos y valoramos sus necesidades específicas, sin dejar escapar ninguna oportunidad de venta.

La sinergia entre estos tres aspectos crea un ecosistema de adquisición y lead nurturing que se optimiza automáticamente y de forma constante. El resultado: un flujo constante de leads de alta calidad que no solo tienen más probabilidades de convertir, sino que también pueden llegar a convertirse en clientes fieles a largo plazo.

Estrategias de segmentación: la clave para transformar resultados

Llegados a este punto, tenemos claro que la segmentación de leads es una herramienta transformadora, pero su éxito depende de cómo se aplique. Existen múltiples formas de segmentar nuestra audiencia, y cada una puede ofrecer beneficios únicos.

Por lo tanto, la clave está en elegir la forma adecuada de realizar esta segmentación, y para ello debemos partir del tipo de negocio, producto o servicio que ofrezcamos. Debemos tener presente en todo momento que cualquier segmentación con cierto grado de profundidad consume esfuerzo y recursos, por lo que esta debe estar diseñada con un propósito coherente.

Veámoslo con un sencillo ejemplo. Si un negocio solo vende en Madrid, no tendría sentido realizar una segmentación avanzada por países, por comunidades autónomas o incluso por localidades.

Este tipo de errores no solo consume recursos innecesarios, sino que también dispersa los esfuerzos de marketing y de la red comercial. El secreto reside en elegir la profundidad y el alcance de la segmentación según las necesidades reales del negocio.

Este enfoque evita lo que llamamos el «síndrome del coleccionista», es decir, acumular datos por acumular, sin un propósito claro.

Variables de segmentación de leads: cuáles son y cómo elegirlas

Como ya hemos visto, para implementar una segmentación de leads que realmente marque la diferencia, debemos identificar y trabajar con las variables más relevantes para cada negocio. Estas variables son los pilares sobre los que se sostiene la efectiva clasificación de leads, y aseguran que cada segmento tenga un enfoque personalizado y coherente.

Aunque hay muchas otras, estas son las que consideramos algunas de las variables más comunes que se pueden aplicar en cualquier proceso de segmentación:

• Ubicación geográfica: Conocer la ubicación de los usuarios es clave para comprender el potencial de un mercado. Podemos segmentar por ciudades, regiones o incluso mercados internacionales (como el europeo o el norteamericano). Por ejemplo, pedir el código postal a un usuario puede servir para personalizar las ofertas y detectar oportunidades específicas de un área geográfica concreta.
• Género: La segmentación por género puede ser muy relevante en ciertas industrias, y es un dato que puede obtenerse directamente o inferirse mediante el nombre del usuario. Las marcas de cuidado personal, por ejemplo, suelen desarrollar líneas de productos y mensajes de marketing focalizados en géneros concretos.
• Renta o capacidad adquisitiva: Este factor es fundamental para adaptar las ofertas y sirve sobre todo para negativizar ciertos segmentos; es decir, descartar directamente a los grupos que, por su capacidad adquisitiva, no puedan acceder a ciertos productos o servicios. En Esgalla, sabemos que este dato puede deducirse mediante características como el código postal, la marca del dispositivo móvil u otros indicadores.
• Acciones del usuario: Rastrear la actividad en los sitios web permite obtener información valiosa que resulta crucial para personalizar estrategias. Por ejemplo, un usuario que interactúa sobre ciertos elementos multimedia de una web tiene un nivel de interés diferente al de alguien que simplemente navega poco tiempo por la página.
• Fase del funnel: Identificar en qué etapa del embudo de ventas se encuentra un lead es esencial, ya que nos indica en qué punto, más próximo más lejano al cierre de la venta, se encuentra el usuario. No es lo mismo captar un usuario al inicio del funnel, cuando está explorando sus opciones, que al final, cuando está listo para tomar una decisión.
• Origen: Saber de dónde proviene un lead (campañas publicitarias, puntos de venta, catálogos, etc.) resulta crucial para evaluar la calidad del contacto. Por ejemplo, la experiencia nos demuestra que un lead proveniente de una tienda física suele tener mayor intención de compra que uno generado por Google Ads.
• Recurrencia: Los usuarios que visitan un sitio de forma repetida suelen tener un interés más alto que aquellos que solo lo visitan una vez, o que han llegado a este por casualidad. En consecuencia, estos leads deben recibir un trato especial y personalizado.
• Validación: Un lead con datos correctos y verificados tiene mucho más valor que uno con información incompleta o falsa. Validar números de teléfono o direcciones de correo electrónico es un paso clave que, además, ayuda a reducir de forma considerable los esfuerzos de la red comercial, asignando los recursos de manera efectiva.
• Intereses de negocio: Al identificar los intereses específicos de los leads, como marcas, productos o servicios específicos, es posible personalizar los mensajes con un elevado nivel de precisión y mejorar la tasa de conversión. Por ejemplo, a una multinacional que comercializa productos de higiene, de belleza y de cuidado infantil en tres marcas diferentes, le interesará saber qué leads provienen de cada una de estas.
• Experimentos: Esta variable puede pasar desapercibida, pero tiene una gran relevancia por su relación directa con la optimización del CRO de las empresas. Analizar los leads generados por diferentes experimentos sirve para identificar qué estrategias están funcionando mejor, proporcionando información crucial sobre las mismas.
• Tecnología: El dispositivo que utiliza un usuario (iOS, Android, escritorio, tablet) puede ofrecer pistas sobre sus preferencias y comportamiento que de otro modo sería mucho más complicado obtener. Si, por ejemplo, un negocio cuenta con una plataforma de acceso a los clientes que solo está disponible para iOS, y el lead entra a través de un dispositivo Android, podemos identificar este dato como un posible bloqueo que debe ser tenido en cuenta por el comercial a la hora de interactuar con el usuario.
• Usuario: Otras características inherentes a los propios usuarios, como la edad, el nivel educativo o la profesión, pueden servir para enriquecer enormemente la segmentación y, en última instancia, mejorar la personalización de las estrategias, llevándola a un nuevo nivel.
• Disponibilidad: Saber cuándo y cómo contactar a un lead (por teléfono, correo, o en un horario específico) es esencial para maximizar las posibilidades de conversión. Si el usuario nos proporciona esta información en el momento en que genera el lead, podemos segmentar por grupos y facilitar el trabajo a la red comercial, por ejemplo, indicando qué usuarios prefieren ser contactados por las tardes y cuáles directamente han solicitado que no se les moleste por teléfono.

Una segmentación estratégica nos permite ver los detalles más minúsculos de cada lead, pero manteniendo una visión clara del panorama general de nuestro mercado.

Buenas prácticas para maximizar la tasa de conversión mediante la segmentación de leads

Poner en marcha una estrategia de segmentación efectiva requiere de una comprensión profunda tanto de la tecnología necesaria para ello como del comportamiento de los usuarios. Además, para que esta técnica sea efectiva, debe implementarse con un enfoque claro y estructurado. Al fin y al cabo, lo que buscamos no es tan solo dividir a la audiencia en grupos más pequeños, sino utilizar esos segmentos para activar las acciones correctas en el momento adecuado.

Muchas empresas cometen el error de recopilar grandes volúmenes de datos sin definir previamente cómo los utilizarán. El resultado: esfuerzos dispersos y poco efectivos.

Esto implica contar con sistemas sólidos de recolección y análisis de datos, así como una visión integral que alinee las acciones con los objetivos de negocio: dos aspectos que a menudo son difíciles de conjugar para la mayoría de las empresas.

Por suerte, la experiencia de Esgalla en la implementación exitosa de estos procesos nos ha permitido establecer una serie de buenas prácticas que facilitan esta tarea:

• Adoptar un sistema de captación de datos sólido. Todos los datos que se recolecten deben ser consistentes, validados y normalizados. No importa cuán sofisticada sea la estrategia; si la calidad del dato falla, todo lo demás se desmorona.
• Diseñar una estrategia coherente. Es imprescindible definir con claridad cuáles son los segmentos que se necesitan y para qué se van a usar. Tener claros los objetivos facilita la toma de decisiones y evita esfuerzos desperdiciados.
• Invertir en un modelo robusto de gestión del dato. Para captar los datos de mayor calidad, es crucial contar herramientas de recopilación de datos que no solo sean precisas, sino también escalables y compatibles con los sistemas existentes. Plataformas como ARI –nuestra suite integral de gestión de leads- permiten además trabajar con datos de múltiples fuentes, incluyendo CRM, analíticas web y herramientas de automatización, y cuentan con funcionalidades de limpieza y validación automáticas.

El camino hacia una estrategia de marketing eficiente con Esgalla

Predecir las necesidades de los clientes antes de que ellos mismos las articulen, atendiendo a las características que obtenemos de sus datos más básicos, o crear campañas de marketing tan personalizadas que hagan sentir a cada usuario que han sido creados para ellos específicamente, no son objetivos inalcanzables.

Con Esgalla, esto es parte de lo que conseguimos mediante la segmentación de leads. La clave reside en desplegar una infraestructura tecnológica robusta capaz de ejecutar cualquier nivel de segmentación que precisen nuestros clientes, desde los más simples a los más complejos.

Además, gracias a nuestra expertise y trayectoria en el sector, estamos preparados para medir y analizar variables más allá de las que nos proporciona directamente el usuario. Así, construimos perfiles detallados y precisos, basados en comportamientos reales y no solo en respuestas declarativas.

Gracias a nuestras herramientas avanzadas, podemos medir múltiples variables -desde el comportamiento en línea del usuario hasta sus preferencias-, convirtiendo los datos en información accionable para optimizar las estrategias de marketing.

Si no tienes claro cómo implementar una estrategia adecuada de segmentación en tu negocio o quieres saber cómo podemos ayudarte a mejorar la conversión de leads en tu empresa, ponte en contacto con nosotros. Te ayudaremos a definir cuáles son tus necesidades y cómo cubrirlas.